Развитие торговой сети «Речицадрев»: коучинг, личный пример и в перспективе интернет-магазин

Год назад торговая сеть нашего ведущего деревообрабатывающего предприятия насчитывала четыре магазина. В настоящий момент их в три раза больше. Пропорционально увеличился и товарооборот. Согласитесь, динамика впечатляет. Торговые объекты работают по всей Беларуси: в Минске, Гомеле, Бресте, Могилёве, Мозыре, Жлобине, Речице. О том, что предпринимается для улучшения качества обслуживания покупателей, какие наборы мебели больше всего нравятся белорусам, о планах по дальнейшему развитию и многом другом наша беседа с руководителем предприятия торговли ОАО «Речицадрев» Юрием ЯРОМЧИКОМ.

Покой им только снился

– Юрий Иванович, поясните, в чём заключается концепция развития предприятия торговли?

– Наша цель – закрепиться на отечественном рынке и выйти на зарубежные. Для этого не стоим на месте, посещаем все тематические выставки, нарабатываем клиентскую базу. В прошлом году впервые приняли участие в крупнейшей международной выставке «Мебель-2017» в Москве, объединившей более 700 предприятий из 28 стран мира. Сейчас активно готовимся к аналогичному мероприятию этого года. Будем выставлять нашу традиционную линейку мебели в обновлённом виде с использованием новых фасадов, 3D моделей, других фишек.

В нынешнем году побывали в Польше на международной мебельной выставке Meble Polska. Свою продукцию представляли наряду с 1 300 компаниями из Европы, Северной Америки, а также таких стран как Саудовская Аравия, Египет, Индия, Индонезия, Маврикий и Перу. По результатам поездки завязались деловые контакты, заключены контракты. Зарубежных партнёров заинтересовала как мебель и мебельные заготовки, так и основная продукция «Речицадрев»: фанера, плиты ДСП и ЛДСП. В Польше на бизнес-форуме с представителями деловых кругов мы были также буквально на днях. И небезрезультатно: ведутся переговоры о поставках нашей продукции.

Ещё одно знаковое событие – участие делегации «Речицадрев» в международной выставке белорусских производителей Made in Belarus в Узбекистане, которая проводилась в сентябре с участием первых лиц государств. Буквально в ноябре аналогичный форум под таким же брендом состоится в Китае. От деревообрабатывающей отрасли республики там будут представители холдинга «БР-Консалт». В перспективе возможно и наше участие. Словом, реалии требуют активных действий, что мы и воплощаем в жизнь.

– Чем отличаются зарубежные партнёры от отечественных?

– Предпочтениями. В странах Азии любят, чтобы мебель смотрелась дорого и богато. Там, к слову, хорошее отношение к производителям – выходцам из Советского Союза. Для них это означает, что партнёр надёжный и делает добротную мебель, на века. На выставке в Узбекистане к нам подошёл мужчина, сказал, что до сих пор у него стулья «Речицадрев», купленные лет сорок назад. Он ими доволен. Когда узнал, что на предприятии проведена масштабная модернизация, на современном импортном оборудовании производится экологически чистая плита с достойными физико-механическими качествами, искренне впечатлился.

В Европе в тренде мебель из фанеры в минималистическом стиле. Здесь у нас уже налажено сотрудничество с Финляндией и Румынией по производству мебельных заготовок для детских садов и школ.

Отечественному покупателю по вкусу мебель в классическом стиле с разнообразием декоров.

Предпочитаем «Данте»

– Торговая сеть растёт. Как определяете, в каком городе открыть магазин, а где нет?

– Делаем собственные расчёты, учитываем опыт других предприятий деревообработки. В прошлом году, например, открыли фирменный торговый объект в очень популярном в Минске «Домашнем очаге». На мой взгляд, это достаточно успешный проект, обеспечивающий рост объёмов продаж.

В Гомеле также эффективно работающая сеть: два магазина на ул. Могилевской, 1А, по Светлогорскому шоссе и склад по продаже плит ДСП, ЛДСП и фанеры.

Достаточно неплохие результаты в Могилеве. Там работают два магазина и торговый склад.

В ближайшей перспективе хотим открыть в Минске ещё один магазин и большой торговый склад, где помимо реализации будет и раскрой ДСП и ЛДСП под заказ клиента: хочешь – покупай готовую мебель, хочешь – заказывай плиты нужного формата и собирай мебель по собственному проекту.

В настоящий момент фирменная сеть необходима для того, чтобы восстановить утерянные позиции «Речицадрев», закрепиться на рынке.

– Какие из наборов мебели наиболее востребованы покупателями?

– Казалось бы, Беларусь – небольшая страна и предпочтения должны совпадать. Но на практике в разных городах у покупателя вкусы отличаются. Что хорошо продаётся в столице, может не вызвать особого восторга, например, в Мозыре. Но если говорить в целом, то лидером продаж можно назвать коллекцию «Данте» – особенно в цвете «Ясень Анкор», а также детские наборы «Тип-Топ».

– Какую мебель предпочитаете лично Вы?

– Как видите по кабинету, я солидарен с мнением наших покупателей: нравится «Данте». Что же касается цветового решения, предпочитаю всё светлое: мебель, обои, телефон, ежедневник и так далее. Считаю, что перед тем, как других учить работать чисто, то есть чётко и соблюдая порядок, нужно начать с себя.

К онлайн покупкам рынок не готов?

– Сейчас многие бизнес-эксперты говорят о том, что будущее продаж – в онлайне, там, где любой товар можно купить, нажав две кнопки на телефоне. В этом сегменте вы себя видите?

– В прошлом году, когда были на выставке в Москве, действительно, наблюдали, как люди, находясь в пробке, покупали себе мебель с помощью телефона. Но, на мой взгляд, отечественный рынок к этому ещё не готов. Белорусам необходимо увидеть, потрогать продукцию. Вместе с тем, мы работаем над созданием собственного интернет-магазина. Это планы на ближайший, 2019 год. Благодаря торговым точкам, у покупателя будет возможность воочию определиться с выбором и посредством интернета сделать заказ с доставкой на дом.

– К слову, о доставке. Это такой же сервис, как и нажатие двух кнопок на телефоне. В реальных, а не виртуальных магазинах она появилась?

– Бесплатную доставку мы предоставляем покупателям с чеком более двух тысяч рублей.

– Почему бы не привезти просто тумбочку?

– Во-первых, это экономически невыгодно. А во-вторых, для таких покупателей мы и делаем всевозможные скидки, чтобы за счёт разницы в цене была возможность доставить и собрать товар.

– Поясните, что значит «работаем над собственным интернет-магазином»?

– К примеру, в настоящий момент совершенствуем складскую программу. Опыт показывает, что из того ассортимента, что у нас есть, необходимо оставить порядка шестидесяти процентов. Остальная продукция продаётся, но не в тех объёмах, которые нужны. А это неэффективно потраченное время, силы, средства и так далее. Склад должен работать чётко. Это необходимое условие, в том числе и для интернет-торговли.

Тайный покупатель в помощь

– Своими словами озвучу комментарий из соцсети. Одна из подписчиц группы Речица CITY какое-то время назад написала, что зашла в фирменный магазин «Речицадрев». Продавец, сидя в торговом зале с густым запахом еды, не смогла дать ни один вразумительный ответ на вопросы. Девушка ушла и пообещала больше не возвращаться, что и пожелала в сети остальным. Как прокомментируете сообщение?

– От непрофессионального сервиса не застрахован никто. С каждым подобным случаем нужно разбираться отдельно. От себя добавлю: в спорных ситуациях лучше обращаться на предприятие, непосредственно к руководству. Так толку будет больше, нежели от сообщений в социальной сети. Если говорить в целом, то ни в одном нашем магазине не может быть запаха еды в торговом зале: они все оборудованы комнатами приёма пищи.

Каждого продавца я знаю, общаюсь с ними и не скрою – проверяю. В том числе, с помощью так называемого «тайного покупателя».

Профессиональному росту продавцов уделяется большое внимание. В апреле и мае нынешнего года работники торговой сети «Речицадрев» прошли обучение у Виталия Дубовика – руководителя достаточно известной бизнес-школы ACTIVE SALES. Было два тренинга: «Коучинг на рабочем месте» и «Отличный сервис и эффективные продажи мебели».

Скажу, что наши продавцы работают напряжённо. С недавнего времени у них сдельная оплата труда. Есть определённый минимум, который необходимо обеспечить. Что свыше – плюс к зарплате. Хочешь зарабатывать больше – продавай больше.

– Покупатель всегда прав?

– Конечно. Это порой трудно, но как иначе? Иногда приходится настраивать на нужный лад работников собственным примером. Когда в прошлом году открывали десятый магазин в Минске в «Домашнем очаге», лично отстоял за прилавком целый рабочий день.

– Торги состоялись?

– Вполне. Выручили порядка двух тысяч рублей за рабочий день, помогла рекламная акция в том числе.

Шоу-румы: удобно, симпатично, эффективно

– У руководителя одной торговой сети однажды спросила, какой в его представлении идеальный магазин. Он ответил: полностью автоматизированный, без продавцов. А Вы как считаете?

– Тот, где есть клиент, довольный продукцией и сервисом. И где, соответственно, есть выручка.

В наших торговых объектах сейчас много мебели, покупателю неудобно. В ближайшее время есть намерение сделать объекты более уютными, наподобие шоу-румов с возможностью визуализации того, как будет смотреться та или иная мебель в отдельно взятом интерьере.

– В прошлом году было четыре магазина, в нынешнем – в три раза больше. Что планируете иметь ещё через год?

– Открыть ещё четыре магазина: в Минске, Могилёвской, Витебской областях, Светлогорске. Стоит уточнить: с точки зрения количества торговых объектов у нас какой-то гонки нет. Их можно открыть хоть двадцать. Но там нужно обеспечить ассортимент, продажи, эффективность. Это вопрос возможностей и целесообразности.